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Cómo los Líderes de Ventas pueden Construir Pipelines más Grandes

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Los cambios recientes en los hábitos de compra de B2B ofrecen a los líderes de ventas y marketing una oportunidad única para adoptar un nuevo enfoque para crear un pipeline que respaldará los esfuerzos de los representantes para lograr los objetivos.

Los líderes de ventas no se preocupan por los clientes potenciales, se preocupan por las oportunidades

Seamos realistas: los líderes de ventas y sus equipos nunca se preocuparon por los clientes potenciales. Siempre se han preocupado por las oportunidades cualificadas que se convierten en acuerdos cerrados, lo que deja obsoleta la construcción de clientes potenciales. Además, un cliente potencial es un comprador individual, y según los datos de Forrester muestran que las decisiones de compra B2B se están volviendo más complejas y se toman cada vez más por grupos de compradores en lugar de un solo individuo. En el Estudio de compras B2B de Forrester, en 2021, tres o más personas tomaron las decisiones en el 81% de las compras B2B. En consecuencia, se necesita un nuevo enfoque, uno que alinee el marketing y las ventas en torno a la generación de oportunidades cualificadas y la identificación de todos los miembros del grupo de compras.

Alinee el marketing y las ventas en torno a la creación de oportunidades y la generación de pipelines

Las ventas, el marketing y el éxito del cliente deben alinearse en torno a procesos que generen oportunidades cualificadas que se conviertan en ingresos. Un ejemplo de procesos alineados es la cascada de resultados B2B de Forrester, que captura y visualiza el movimiento de oportunidades y grupos de compra asociados a lo largo del ciclo de ingresos. Alinea a todo el equipo de lanzamiento al mercado (GTM) en torno a la generación de demanda a lo largo del ciclo de vida del cliente.

La cascada de resultados se centra en generar nuevas oportunidades, no clientes potenciales y segmenta esas oportunidades por tipo. El concepto de «tipos de oportunidades» ayuda a que el marketing, las ventas y el éxito del cliente, diferencien entre las oportunidades de nuevos clientes, ventas adicionales y ventas cruzadas. Debido a los cambios en el comportamiento de compra de los compradores, la iteración más reciente de la cascada de resultados B2B se ha actualizado de tres formas principales para:

  • Concéntrese en las oportunidades, no en los clientes potenciales. Las organizaciones B2B deben cambiar su enfoque para reconocer que varios clientes potenciales pueden provenir de la misma empresa, creando una oportunidad. El cambio de clientes potenciales a oportunidades alinea los esfuerzos de marketing con lo que las ventas quieren y necesitan para tener éxito. Enfoca el marketing en involucrar a varios miembros del grupo de compras asociado con una oportunidad antes de pasarla al departamento de ventas. Esta nueva alineación derribará los silos internos y generará nuevas oportunidades.
  • Vender a grupos de compradores en lugar de a compradores individuales.  Los enfoques de los vendedores deben reflejar este cambio. Hoy en día, normalmente hay varias personas (y departamentos en compras más complejas) involucradas en una decisión de compra. Por lo tanto, todos los miembros del grupo de compras deben adjuntarse a los registros de oportunidades. Esto mejorará la detección, el compromiso, la priorización y la cualificación de todas las oportunidades.
  • Segmenta las oportunidades por tipo. A medida que pasamos de los clientes potenciales a las oportunidades, es importante segmentar las oportunidades por tipo (adquirir, vender, vender cruzadamente, aumentar o retener), ya que en un mundo de suscripción, la primera venta suele ser solo un pie en la puerta y una oportunidad de demostrar valor y ganar más negocios. A pesar de esto, las ventas y el marketing suelen centrar sus esfuerzos en encontrar y cerrar nuevas cuentas. Este enfoque pasa por alto las innumerables oportunidades para realizar ventas adicionales y ventas cruzadas a los clientes existentes. La cascada de resultados B2B ayuda a los líderes de ventas a identificar todas las oportunidades y diseñar la ruta óptima para cada oportunidad. Al rastrear cada tipo de oportunidad única, los líderes de ventas pueden brindar orientación a toda la organización sobre el desempeño y la asignación de recursos.

La cascada de resultados B2B de Forrester es un recurso valioso para todos los líderes en ingresos. Ayuda a impulsar la alineación interna y la generación de demanda a lo largo del ciclo de vida del cliente. Las empresas necesitan procesos bien definidos y alineados para atraer clientes, involucrarlos de la manera correcta, cerrar acuerdos y lograr que los clientes se incorporen. La cascada está diseñada para implementarse fácilmente en sistemas comunes de automatización de la fuerza de ventas y brinda un nuevo nivel de alineación entre las funciones de ventas, marketing y  Go to Market (GTM).

La cascada de resultados B2B de Forrester ayuda a los líderes de ventas a generar las mejores oportunidades y los coloca en una posición para tener éxito desde el comienzo del año.

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